Geschäftskunde - wie profiliere ich ihn richtig?

Dienstleistungsgeschäft

B2B-Geschäft ist eine spezielle Geschäftsform. Ein Geschäftskunde unterscheidet sich deutlich von einer Privatperson und benötigt daher eine andere Form der Kommunikation. Um die richtigen Aktionen durchführen zu können, ist es notwendig, unseren Empfänger, seine Eigenschaften, Interessen gut kennenzulernen und den richtigen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme zu wählen. Dies garantiert uns eine hohe Konversion oder den Erhalt eines Leads.

Warum ist Profiling so wichtig?

Die effektivste Methode, um in der B2B-Kundenbeziehung erfolgreich zu sein, ist ein entsprechendes Profiling. Hier sind einige Gründe, warum es so wichtig ist, Ihre Strategie zu entwickeln:

  • der Prozess der Kommunikation mit einem B2B-Kunden kann bis zu mehreren Monaten dauern. Am Ende sollte ein Sales Lead gewonnen werden, d. h. ein Unternehmen, das bereit ist, uns zu kontaktieren;

  • aus Kaufgründen. Vor Beginn solcher Aktivitäten muss jedoch überprüft werden, ob er ordnungsgemäß ausgebildet ist und welche Daten wir über ihn haben;

  • Die Eliminierung unangemessener Leads ist ein weiterer wichtiger Grund, warum sich Profiling lohnt. Nicht alle gesammelten Adressen sind für eine Kontaktaufnahme geeignet und die Kommunikation mit ihnen kann zu Zeit- und Geldverschwendung führen;

  • Dank der Profilerstellung von Geschäftskunden fällt es Ihnen leichter, Ihre Marketingaktivitäten zu bewerten. Der Vertrieb kann leicht überprüfen, ob die Werbemaßnahmen greifen und die ausgewählten Leads tatsächlich in den Prozess passen;

  • Leider endet nicht der Besuch jedes Nutzers auf der Website mit dem Ausfüllen des Kontaktformulars und dem Hinterlassen der Adresse. Die ideale Methode dafür ist die Aufklärung der Kunden durch Content Marketing. Dies hilft nicht nur, Kontakte zu sammeln, sondern auch Informationen über das Benutzerprofil, wodurch es einfacher ist, Geschäftskunden in diejenigen zu unterteilen, die unserem Einkaufsprozess entsprechen, und solche für weitere Werbeaktivitäten.

Geschäftskunde - wie kann man ihn profilieren?

Profiling hat zwei Hauptziele - genau zu erfahren, wer unser Geschäftskunde ist und wie die Geschichte seiner Interaktionen mit unserem Unternehmen aussieht. Wie also sollte ein solcher Prozess aussehen?

  • Bestimmung von Profilierungskriterien - Angabe von Informationen und Aktivitäten, Benutzern, die bei Ihrer Auswahl am wichtigsten sind. Es ist auch wichtig, ihre Rolle in dem Unternehmen zu etablieren, mit dem wir in Kontakt treten;

  • Lead Scoring - Beobachtung von Kunden hinsichtlich ihrer Rolle im Unternehmen und ihrer Tätigkeit. Typischerweise wird dies in Form von Punkten angezeigt, die auf einer Tabelle entsprechend den mit der Verkaufsabteilung abgesprochenen Merkmalen vergeben werden.

Starten Sie eine kostenlose 30-tägige Testphase ohne Bedingungen!

Was wird benötigt, um einen Geschäftskunden zu profilieren?

Ein detaillierter Aktionsplan ist die Grundlage des Profiling-Prozesses. Es ist wichtig, nicht nur Profilierungskriterien zu erstellen, sondern diese auch ständig im Hinblick auf Rückmeldungen aus dem Vertrieb zu überprüfen, die die Annahmen mit der Realität überprüfen.

Ein weiteres notwendiges Element ist der Wert, den Sie dem Kunden für das Hinterlassen Ihrer Daten anbieten können. Häufig nutzen Unternehmen dafür Premium-Inhalte, z.B. Berichte, Berichte, E-Books. Manchmal auch nützliche Tools wie Taschenrechner oder Dokumentvorlagen. An dieser Stelle sollten Sie jedoch keine typischen Werbematerialien anbieten.

Für die Profilerstellung benötigen Sie Marketing-Automatisierungstools. Nur dank ihnen ist es möglich, alle Daten an einem Ort zu sammeln. Es lohnt sich auch, diese Programme mit dem CRM-System zu kombinieren, es ist wichtig für den Vertrieb. Auf diese Weise erhalten sie automatisch Informationen über einen potenziellen Lead und überwachen alle Kundenaktivitäten.

Ein Geschäftskunde ist manchmal anspruchsvoll und bei Geschäftskontakten oft zurückhaltend. Deshalb ist eine entsprechende Profilerstellung so wichtig. Solche Aktivitäten unterstützen nicht nur das Marketing, sondern auch den Vertrieb und helfen bei der Gewinnung neuer Leads.