Win-Lose-Verhandlungstechniken im Zusammenhang mit der Grenze von Zugeständnissen

Dienstleistungsgeschäft

Die Verhandlungsvorbereitung sollte auch die Festlegung der Grenze für Zugeständnisse beinhalten, d. h. das Niveau, bis zu dem wir Zugeständnisse in einer bestimmten Frage machen können. Wenn die Produktionskosten beispielsweise 10 PLN pro Artikel betragen, sollten wir dem Preis von 9 PLN nicht zustimmen, da wir für jeden verkauften Artikel 1 PLN erhalten. Verhandlungsführer wollen oft nicht verraten, welche Bedingungen für sie zufriedenstellend wären. Sie hoffen, den günstigsten Vertrag auszuhandeln. Daher werden häufig Win-Lose-Verhandlungstechniken verwendet, die sich darauf beziehen, auf eine falsche Grenze von Zugeständnissen hinzuweisen. Die Taktiken letztes und letztes Angebot, schlechtes Gesicht und so viel oder nichts nehmen sollen die andere Partei davon überzeugen, dass wir nicht mehr in der Lage sind, den Preis zu senken, die Zahlungsfrist zu verlängern oder der sofortigen Lieferung zuzustimmen. Diese Wünsche können von unserer Seite nicht erfüllt werden. Ist es wahr? Sehen Sie sich die folgenden Techniken an, um herauszufinden, wie Sie sich dagegen wehren können.

Gewinn-Verlust-Verhandlungstechniken: endgültiges und letztes Angebot

Das letzte und letzte Angebot ist die Win-Lose-Verhandlungstechnik, die am Ende der Verhandlungen zum Einsatz kommt. Die Gesprächspartner diskutieren den letzten Punkt und plötzlich erklärt einer, dass er keine weiteren Zugeständnisse machen kann. Sein Vorschlag ist nicht verhandelbar. Die Gegenseite kann dem entweder zustimmen oder es ablehnen.

Die Taktik letztes und letztes Angebot funktioniert und erreicht das angestrebte Ziel, wenn der Partner die laufenden Verhandlungen satt hat. Mehrere Tage lang fanden stürmische Diskussionen statt, viele wichtige Themen wurden besprochen, günstige Konditionen für fast alle Vertragspunkte erarbeitet. Warum wird das alles verschwendet? Der Partner stimmt der letzten Aufforderung des Unterhändlers zu, den Vertrag zu besiegeln.

Überlegen Sie, ob das endgültige und letzte Angebot für Sie von Vorteil ist. Vielleicht versucht Ihr Gegner, Sie zu Bedingungen zu zwingen, die nur für ihn attraktiv sind. Überlegen Sie sich eine alternative Lösung und präsentieren Sie diese Ihrem Partner. Zeigen Sie auf, was Sie bereits erreicht haben und fragen Sie Ihren Auftragnehmer, ob er alles aufgeben möchte. Präsentieren Sie Ihre Erwartungen. Teilen Sie mit, dass Sie den von der anderen Partei vorgeschlagenen endgültigen Bedingungen nicht zustimmen können. Erwähnen Sie auch die Kosten, die mit dem Abbruch der Verhandlungen verbunden sind.

Wichtig!

Setzen Sie Gegenmaßnahmen ein, um sich gegen die Win-Lose-Verhandlungstechnik des finalen und finalen Angebots zu wehren: begrenzte Macht, Abschluss, Empathie, Resümee, Balancieren auf der Werteskala.

Win-Lose-Verhandlungstechniken: ein böses Gesicht (Kalimaro)

Während des Treffens kann es vorkommen, dass einer der Verhandlungsführer Ihrem Angebot aufgrund finanzieller Beschränkungen nicht zustimmt. Der Partner stellt Ihnen sein Budget vor, zeigt die Kostentabelle und betont, dass er das von ihm vorgeschlagene Niveau nicht unterschreiten kann. Was können Sie in einer solchen Situation tun?

Beispiel 1.

- Herr Kowalski, könnten Sie diesen Preis nicht senken? Wir haben bereits ein Budget geplant und können Ihren Vorschlag nicht bezahlen. Wir wissen, dass Ihre Produkte von hoher Qualität sind, aber Budget ist Budget.

- Ich verstehe Sie sehr gut, aber wir können dieses Niveau auch nicht unterschreiten. Wäre es möglich, Ihren Finanzvorstand zu interviewen? Eine Sache über Budgets ist, dass sie flexibel sind.

- Leider wird es nicht möglich sein, der Finanzvorstand ist nun bis Ende des Jahres im Ausland.

- Dann lassen Sie uns eine andere Lösung finden. Vielleicht könnten wir Ihren Bedingungen zustimmen, aber mit einer kurzen Zahlungsfrist. Sagen wir 7 Tage. Und die Zahlung würde nur in bar erfolgen.

In der vorgestellten Situation prüfte Kowalski zu Beginn gekonnt, ob der Gegner die Wahrheit sagte, und verwies auf Budgetrestriktionen. Kowalski schlug vor, mit dem Finanzdirektor zu sprechen, und als sich das als unmöglich erwies, beschloss er, das Problem kreativ zu lösen. Wenn Ihr Partner es sich nicht leisten kann, viel mehr zu bezahlen, überlegen Sie, was er Ihnen im Gegenzug geben kann. Dies kann eine kürzere Zahlungsfrist oder eine Garantie für eine exklusive Zusammenarbeit sein.

Wichtig!

Sie können die Technik des schlechten Gesichts (Kalimaro) überwinden, indem Sie folgende Gegenmaßnahmen anwenden: Hintergrundfragen, Kuchen vergrößern, Brainstorming.

Win-Lose-Verhandlungstechniken: Nehmen Sie so viel oder nichts

Die Gewinn-Verlust-Verhandlungstechnik nimmt so viel oder nichts wie die letzte und letzte Gebotstaktik. Mit dieser Methode weist der Verhandlungsführer auch auf das Vorhandensein bestimmter Einschränkungen und die Unfähigkeit hin, weiter zu verhandeln. Allerdings kommt die Technik während der Gespräche zum Einsatz und nicht am Ende des Verhandlungsgesprächs, wie es bei der finalen Angebotstaktik der Fall ist. Wenn wir der Anfrage unseres Partners nicht nachkommen, werden wir uns in der Sache allenfalls nicht einigen. Wir werden die zuvor vereinbarten Vertragsbedingungen nicht verlieren, obwohl das Fehlen von Zugeständnissen unsererseits die Atmosphäre der weiteren Verhandlungen beeinträchtigen wird.

Analysieren Sie, ob die Erwartungen der anderen Partei realistisch und akzeptabel sind. Überlegen Sie, welche Vorteile Sie erhalten. Gefällt Ihnen dieses Layout? Wenn nicht, machen Sie Ihre Vorschläge. Schlagen Sie andere Lösungen vor. Schalten Sie kreatives Denken ein und teilen Sie eine Idee, über die Sie nachdenken.

Wichtig!

Verwenden Sie Wertskalenausgleich, Kuchenvergrößerung oder gemeinsame Interessen, wenn Sie sich gegen die Gewinn-Verlust-Verhandlungstechnik verteidigen möchten, nehmen Sie so viel oder nichts.